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说来惭愧,营销总监月薪5万,却不懂顾客的另一个维度

发布:dafabet | 时间:2017-03-27 18:01:51 | 热度:172

  前段时间借朋友的场子,和几位老板闲聊营销推广的话题,谈的最多是,“新媒体兴起后,消费者注意力分散,反而不知道怎么选择了?!?
   


  “等等,为什么推广就一定要媒体投放?”撩哥反问。


  “噢?” 几个老板期待看着撩哥。


  “你们有会员系统吗?”


  “没有,我

们做白酒的哪有什么会员系统?”段老板抢答?!  ?/P>

  宠物医院的王兽医厚厚镜片后双眼炯炯有神,“我们有啊,怎么啦?”


  “会员怎么分的?”


  “哎,不就是钻石、白金、金卡、银卡嘛”,王兽医靠向椅背,又补充到,“也就是根据消费金额分?!?


  “都这样的!”做餐饮的周大厨附和道。


  “你们自己还有其他划分维度吗?”


  “没有??!”   


  撩哥看着王兽医,“这可不行??!”立即转向段总和其它几位开始神游的快消品老板,“赶快上会员系统啊,至少得把经常买你们产品的消费者信息收集起来,现在一品一码,给每一个产品个体建一个身份码,通过抽奖、防伪吸引扫码,关注微信公众号,根据二八法则,那20%的重度消费者基本可以进入会员系统,再给些积分,刺激持续消费,今年的基本盘就稳固了,不过……”


   


  撩哥停顿下,喝了口水,此时几位神游老板已经身体微微前倾,注视着撩哥。撩哥放下杯子,转回王总,“不过,你们要是想花小钱办大事,首先得知道客户的划分不是销售这一个维度,这样的意识,会让你们的思维限定在一个框框里,无形中会影响你们推出的各项营销计划。至少新媒体兴起后,人人都是自媒体,所以这个时候必须要增加一个划分维度……”   


  撩哥侃了一下午,以下是对沟通内容的精要和讲解——   


  口碑价值贡献在人人都是自媒体的今天,它已经不再是一个简单的客户标签所能涵盖的,其意义仅次于销售价值贡献,可以作为一个划分维度对客户进行管理,并能对企业的业绩产生实质的驱动。


  在我们的客户群体中,有不少,从销售价值贡献而言,可能并不高,但关注企业并积极口碑,如果仅仅按现有销售价值贡献一个维度划分管理,很显然,这部分客户是得不到应有的照顾和尊重的。


  现在很多企业在开展微商业务,可以在高口碑价值客户中甄选?!  ?/P>

  如何测算口碑价值贡献,可以从客户个人口碑影响力、与企业互动频次两个指标测算,当然要想精准获取这些数据很难,目前技术手段只能部分实现?!  ?/P>

  这里介绍一个“土”办法,撩哥曾运营过一个连锁门店类项目,采用了以下甄选方式:


  1、让各个门店人员从客户中挑选那种和谁都能聊上几句的,这类客户社交能力都不差,当然认同企业是必要条件;


  2、忠诚的老客户;


  3、特殊客户,在社会机构、组织担任职位或具备影响力人士;


  4、经常参加企业举办的线上或线下活动,互动频次高;


  在会员系统条件不成熟情况下,把这几类默认为高口碑价值客户,在权益和资源上有针对性投入,把钱花在这,小投入大产出,成果斐然。


  当然对于快消品企业,首先通过一品一码连接消费者,为会员系统蓄客,平均20%—30%消费者会进入会员池(快消品不同细分行业数据偏差较大,较高价值且重复购买率高的,如母婴类能达到80%以上)?!  ?/P>

  再开通微商城,卖货?核心目的可不是卖货,对绝大部分快消品企业主流渠道还是在线下,微商城及公众号运营是为了活跃客户,收集数据,不断识别实现客户画像。根据活动与内容运营反馈情况,可以从中甄选1%高活跃客户,也就是总消费人数中的千分之二到三,默认为高口碑价值客户(细分行业不同,比例可做适当调整)?!  ?/P>

  给这部分客户开小灶,dafabet,给予特色权益,他们不仅能驱动企业的口碑传播,还能在新产品开发、上市各环节助企业一臂之力,大大提高新产品成功率?!  ?/P>

  好了,技术只是帮助大家更好管理,是工具,而不是替代运维人员?!  ?/P>

  最后,撩哥顺便提下,当天沟通过程中有个微妙的场景,讲到如何评估客户口碑价值贡献时,做白酒的段老板频频点头,“嗯嗯嗯”,之后瞟了一眼一起来的营销总监,嘴唇微嘟默不作声。




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